Advertising Cost of Sales (ACoS)
Der ACoS (Advertising Cost of Sales) ist eine Kennzahl im Amazon PPC (Pay-per-Click), die das Verhältnis zwischen Werbekosten und dem durch Werbung erzielten Umsatz angibt. Er zeigt, wie viel Prozent deines Werbeumsatzes durch Werbekosten aufgezehrt werden, und ist meist die erste Kennzahl, die Werbetreibende bei der Kampagnenauswertung prüfen. Wer als Seller oder Vendor die Performance seiner PPC-Kampagnen bewertet, wirft in der Regel zuerst einen Blick auf den ACoS, bevor er einzelne Keywords oder Gebote anpasst. Er unterscheidet sich vom TACoS, der den Gesamtumsatz statt nur den Werbeumsatz betrachtet.
Wie wird der ACoS berechnet?
Die Formel lautet: ACoS = (Werbekosten / Werbeumsatz) × 100. Du teilst die Ausgaben für eine Kampagne durch den damit erzielten Umsatz und multiplizierst das Ergebnis mit 100.
Beispiel: Du gibst 500 € für eine Sponsored-Products-Kampagne aus und erzielst dadurch 2.500 € Werbeumsatz. Der ACoS beträgt dann (500 / 2.500) × 100 = 20 %. Für jeden Euro Werbeumsatz hast du also 20 Cent an Werbekosten ausgegeben.
Was ist ein guter ACoS?
Einen pauschal „guten“ ACoS gibt es nicht – er hängt von deiner Marge, deinem Break-even-Punkt und deinem Kampagnenziel ab. Der Break-even-ACoS ist der Punkt, an dem deine Marge die Werbekosten gerade noch deckt; gibst du mehr aus, machst du auf diesen Verkauf keinen Gewinn mehr. Ein Wert unterhalb dieses Punkts bedeutet in der Regel Profitabilität, ein höherer Wert kann bei Markenaufbau oder Produktlaunches trotzdem sinnvoll sein. Mit dem ACoS-Rechner kannst du deinen individuellen Break-even- und Ziel-ACoS ermitteln.
Wie unterscheidet sich der ACoS vom TACoS und ROAS?
Der ACoS betrachtet nur den Umsatz, der direkt durch Werbung entstanden ist. Der TACoS setzt die Werbekosten dagegen ins Verhältnis zum Gesamtumsatz – also inklusive organischer Verkäufe – und zeigt, wie abhängig dein Geschäft insgesamt von Werbung ist. Der ROAS ist mathematisch der Kehrwert des ACoS, allerdings als Verhältnis statt als Prozentwert ausgedrückt: Ein ACoS von 20 % entspricht einem ROAS von 5, also 5 € Umsatz pro 1 € Werbekosten.
Auf welcher Ebene solltest du den ACoS auswerten?
Du kannst den ACoS auf Konto-, Kampagnen-, Anzeigengruppen- und Keyword-Ebene betrachten. Für die tägliche Optimierung lohnt sich vor allem der Blick auf Keyword- und Suchbegriffsebene: Dort erkennst du, welche einzelnen Suchbegriffe den ACoS nach oben ziehen, und kannst gezielt Gebote anpassen oder unrentable Begriffe als negative Keywords ausschließen.
Wie kannst du deinen ACoS senken?
Typische Stellschrauben sind Gebote, Keyword-Auswahl und der Ausschluss unrentabler Suchbegriffe als negative Keywords. Auch die Produktdetailseite spielt eine Rolle: Eine höhere Conversion Rate senkt den ACoS, ohne dass du an den Geboten etwas änderst, weil du aus denselben Klicks mehr Umsatz erzielst. So behältst du die Kosten pro Kampagne im Griff, ohne wichtige Sichtbarkeit zu verlieren.
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