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Podcast #61 | Gast: Arved Ellerbeck von Finc3 Commerce zu Retail Readiness auf Amazon

Podcast-Amazon-Retail-Readiness

Wie erhöhe ich die Verkaufsfähigkeit von Produkten auf Amazon?

In Episode 61 sprechen wir zusammen mit Arved Ellerbeck von der Finc3 Commerce GmbH über Amazon Retail Readiness. Ein gutes Listing ist die Basis um auf Amazon durchstarten zu können. Was genau bedeutet das und wie gehe ich am besten vor? Wir erklären dir, was du bei deinem Start beachten solltest, wo aus SEO-Perspektive die wichtigsten KPIs liegen und wie du dein Produkt-Listing maximal optimieren kannst.


Was ist die Amazon Retail Readiness?

Retail Readiness beschreibt, ob und wie gut sich ein Produkt auf Amazon verkaufen lässt. Diese Verkaufsfähigkeit ist von mehreren Faktoren abhängig und hat das Ziel, die Verkaufsperformance auf Amazon zu steigern. Wenn eine Produktdetailseite für den Interessenten alle wichtigen Informationen für den Kauf enthält, gilt die ASIN als “retail ready”. Die Retail Readiness bildet somit die Basis, um erfolgreiche Werbekampagnen durch Amazon Advertising betreiben zu können. 

Du brauchst noch mehr theoretisches Wissen zum Thema Amazon Advertising? Kein Problem, schau gerne bei unserem Blogpost “Unsere Top Amazon Advertising Learnings” vorbei.

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Arved Ellerbeck - E-Commerce Consultant bei der Finc3 Commerce 

Die Hard-Facts für die Retail Readiness

Die Hard-Facts beschreiben die grundlegenden Voraussetzungen, damit für dein Amazon Produkt eine Anzeigen-Kampagne geschaltet werden kann. Diese beinhalten zwei Faktoren:

1. Verfügbarkeit des Produktes 

Das von dir angebotene Amazon-Produkt sollte für Kunden immer zur Verfügung stehen. Zudem sollte der Lagerbestand ein gewisses Level nicht unterschreiten. Auch bei Verkaufsspitzen wie dem Prime-Day oder dem Black Friday sollten die Produkte lieferbar sein, denn wenn potentielle Kunden dein Produkt aufrufen aber nicht kaufen können, wirkt sich dies negativ auf das Produktranking aus. 

2. Die Buy Box gewinnen

Die Amazon Buy Box ist ein optisch auffälliger gelber Kasten rechts auf der Produktdetailseite mit der Aufschrift “In den Einkaufswagen legen”. Die Buy Box garantiert eine hohe Sichtbarkeit des Produktes, einen erhöhten Umsatz und beeinflusst somit das Ranking deines Produktes.

Die Soft-Facts für die Retail Readiness

Im Gegensatz zu den Hard-Facts stellen die Soft-Facts keine Grundvoraussetzung dar, um für dein Amazon Produkt eine Anzeigen-Kampagne zu schalten. Trotzdem können sie den Erfolg deiner Kampagne stark beeinflussen.

1. Produkttitel 

Der Produkttitel sollte die wichtigsten Kriterien zu deinem Produkt auf einem Blick enthalten und somit deinen individuellen USP herausarbeiten. Wichtig ist, dass der Titel die Hauptfakten umfasst und du bei der Beschreibung nicht zu sehr ins Detail gehst. 

Der perfekte Produkttitel…

  • Besitzt einen präzisen, ansprechenden Titel mit den wichtigsten Fakten
  • Sollte aus maximal 80 Zeichen bestehen, damit der Titel auf allen Geräten vollständig angezeigt wird
  • Enthält strukturierte Daten wie Größe, Farbe und Gewicht
2. Produktbilder

Die Produktbilder sind sehr wichtig, weil Amazon ein rein optisch getriebener Absatzkanal ist. Die Mobile-Rate nimmt stetig zu, sodass Bilder mittlerweile den größten Teil des Bildschirms einnehmen. Produktbilder haben die Aufgabe einen Kunden aufzuklären, ob das angezeigte Produkt zu seiner ursprünglichen Suchanfrage passt. 

Gut gelungene Produktbilder…

  • Besitzen einen weißen Hintergrund
  • Nutzen den zur Verfügung stehenden Platz vollkommen aus
  • Beantworten die ersten Fragen des Kunden
3. Bewertungen

Die Bewertungen spiegeln die Credibility (Glaubwürdigkeit) deines Produktes wider. Sie geben Auskunft darüber, ob die Versprechen auf dem Produkt-Listing eingehalten werden. Die Bewertungen werden als soziale Absicherung verstanden und können somit deine Conversion-Rate stark beeinflussen. 

Tipps von Arved: 

  • Gehe durch deine Bewertungen und schaue was an deinem Produkt positiv und kritisch bewertet wurde. Fertige dazu eine Strichliste an, in der du alle wichtigen Themenbereiche aufgreifst.
  • Überprüfe die Rezensionen der Konkurrenz bzw. der unmittelbaren Wettbewerbsprodukte. Nutze die negativen Bewertungen bei Konkurrenzprodukten, um dein Produkt besser performen zu lassen, in dem du deinen USP in Bildern, Titel  oder Bullet-Points hervorhebst. 

4. Bullet Points 

Bullet Points sind Stichpunkte auf der Produktdetailseite und sollen dem potentiellen Käufer die relevantesten Informationen zu dem Produkt aufzeigen. Arved beleuchtet hier zwei strategische Anwendungsmöglichkeiten von Bullet Points: 

  • Maximierung der Sichtbarkeit

Die Bullet Points werden umfassend und lang verfasst. Sie beinhalten alle Synonyme und relevanten Themenbereiche zu deinem Produkt. Durch die Länge der Bullet Points können sie unübersichtlich wirken, maximieren durch die große Anzahl an Themen allerdings deine Sichtbarkeit. 

  • Maximierung der Conversion-Rate

Die Bullet Points werden kurz und knapp verfasst. Es sollte spezifisch auf die Themen eingegangen werden, die für deinen potentiellen Kunden relevant sind und seine Kaufentscheidung unterstützen. Mit dieser Variante soll eine maximale Conversion-Förderung betrieben werden.

Florian fragt, ob sich Emojis zur Conversion-Optimierung eignen:

Es liegen keine empirische Daten vor die bestätigen, dass Emojis besser bei Kunden ankommen. Wichtig ist, dass die verwendeten Emojis zu dem Produkt passen und das Ziel, die Conversion zu fördern, unterstützen.

Retail Readiness in der Customer Journey

Die Customer Journey kann sich visuell als Funnel vorgestellt werden, der aus drei Schritten besteht. Jeder Schritt sollte einzeln betrachtet und versucht zu optimiert werden. 

1. Schritt

Im ersten Schritt steht das Thema Relevanz im Vordergrund. Es ist wichtig, dass das Produkt bei der Kundensuche angezeigt und gesehen wird. Um dieses zu überprüfen, kann mit der KPI “Impressionen” gearbeitet werden. 

2. Schritt

Der Fokus im zweiten Schritt umfasst die notwendigen Aspekte, um den Kunden von der Suchergebnisseite auf die eigene Seite zu lotsen. Hierbei sollte die Click-Through-Rate beachtet werden, die allerdings nur durch Advertising messbar ist. 

3. Schritt

Der dritte Schritt behandelt alle Kriterien, die die Conversion befasst. Das bedeutet, dass ein potentieller Kunde, der sich auf einer Produktseite befindet, zu einem Käufer konvertiert.

Wann soll ich ein Produkt auf Amazon verkaufen?

1. Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Produktes 

Die folgenden 5 Check-Fragen geben Rückschlüsse auf die Kundenwirkung und können eine Zahlungsbereitschaft erwecken. 

  • Ist mein Produkt mit dem angesetzten Preis auf dem Wettbewerb profitabel?
  • Ist das Verhältnis von Wettbewerb und Nachfrage auf dem Marktplatz attraktiv?
  • Kann ich das Produkt vom Preis-Leistungs-Verhältnis optimal positionieren?
  • Wie ist meine Außenwirkung mit dem Produkt?
  • Wie überzeugend wirke ich auf Kunden?

2. Produkt-Markt-Fit

Die 3 wichtigsten Fragen die mit dem Produkt-Markt-Fit einhergehen:

  • Löst mein Produkt Probleme, die Individuen oder andere Unternehmen haben? (Problem-Solution-Fit)
  • Nimmt der Markt mein Produkt als Problemlösung wahr und wird es gekauft?
  • Nutzen Individuen / Unternehmen mein Produkt tatsächlich und wollen nicht mehr darauf verzichten?

Beispiel: Autos sind auf Amazon nicht vertreten. Du kannst dir daher überlegen, ob du für dieses Thema eine Kategorie entwickeln möchtest und somit einer Nischenstrategie folgst, oder ob du einen anderen Marketplace wählst. 

Arveds Tipp:

In einem wettbewerbsintensiven Markt einzutreten ist sinnvoll, wenn in der Kernkompetenz die Marktplatzbetreuung und Marktplatzplogik liegt. B2B Unternehmen oder Hersteller verfügen in der Regel über gute Produktportfolios und einer guten Produktqualität, dessen Kompetenzen liegen aber oft nicht im Online-Vertrieb. An dieser Stelle könnte es schwierig sein, ein gutes Geschäft in einem wettbewerbsintensiven Bereich aufzubauen.

 

Wie gestalten sich die 3 Phasen der Produkteinführung?

Amazon Retail Readiness, 3 Phasen der Produkteinführung

Amazon Retail Readiness: 3 Phasen der Produkteinführung

Phase 1: Launch

Ziel: größere Sichtbarkeit erreichen und die Interessentschaft mobilisieren. 

Über Amazon Vine können vorhandene Reviews angeschaut und analysiert werden. Die Rezension-Conversion-Rate gibt Aufschluss, wie viele Rezensionen auf 100 Verkäufe generiert werden. Der normale Wert liegt zwischen 0,5 - 3%. Durch Amazon PPC kann die Etablierung und Sichtbarkeit der Produkte beschleunigt werden.

Phase 2: Wachstumsphase

Ziel: kontinuierlicher Aufbau des Verkaufsvolumens und Erkenntnisse aus Amazon PPC ziehen.

In dieser Phase soll durch Konzentration auf das Advertising und der Content-Optimierung, der sogenannte Break-Even-Advertising erreicht werden. Das heißt, alles was mit Advertising an Umsätzen generiert wird, darf am Ende keine zusätzlichen Kosten einnehmen. 

Phase 3: Abschöpfungsphase

Ziel: etabliertes Produkt zu einem Deckungsbeitrag-Maximum führen.

Dazu sollte weiterhin Amazon PPC genutzt werden, um zu erfahren wie Suchbegriffe performen, Verkäufe zu generieren und bei der organischen Positionierung ein Momentum zu erhalten, mit dem Markt zu wachsen. 

Wie du deinen ACoS optimieren kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Wie hält sich Arved up to date?

Amazon selbst bietet unterschiedliche Möglichkeiten an sich zu informieren, wie bspw. der Hilfeseite. Hier gibt es zu vielen Themen hilfreiche Tipps und Ratschläge. Ein großes Learning geschieht aus Alltagssituationen heraus, mit der Zusammenarbeit mit Kunden und aus eigenen Tests und Experimenten. Zudem ist der Austausch in Facebook- und LinkedIn Gruppen sehr wertvoll.

Noch mehr Tipps zum Thema Retail Readiness für Amazon gibt es in unserem Webinar mit Arved Ellerbeck am 18.06.2021

Für Fragen und Feedback schreibt uns gerne eine Mail an:

vitamin-a@adference.com

Stay tuned! Alle Episoden des Podcasts "Vitamin A - Deine Dosis Amazon PPC".

Alle Themen des Podcasts “Vitamin A - Deine Dosis Amazon PPC” Episode 61 im Überblick:

  • Intro (00:00-02:13)
  • Wie funktioniert das 3-Säulen-Organisationsmodell der Finc3 Commerce? (04:36)
  • Was ist Amazon Retail Readiness und warum ist es wichtig? (07:18)
  • Gibt es Mindestanforderungen an das Amazon Produktlisting? (11:19)
  • Welche KPIs sind aus SEO-Perspektive die wichtigsten? (14:28)
  • Wo liegen die größten Potentiale der meisten Produkte? (16:53)
  • Wie definiere ich optimal die Bullet Points für die Listings(18:55)
  • Anfänger Tipps: Worauf sollte ich beim Start achten? (21:51)
  • Eignen sich Emojis zur Conversion-Optimierung? (25:18)
  • Wie kann ich in 3 Schritten meine KPIs optimieren? (27:19)
  • Welche Faktoren sollte ich bei der Produktauswahl beachten? (29:05)
  • Ist die Platzierung in einem wettbewerbsintensiven oder Nischen-Markt sinnvoller? (33:52)
  • Wie gestalten sich die 3 Phasen der Produkteinführung?(36:41)
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