Was passiert, wenn der ACoS über dem Break-Even-ACoS liegt?

Dann übersteigen die Werbekosten die Marge des Produkts, und du machst mit jeder werbebedingten Bestellung Verlust. Kurzfristig kann das bei einem Produktlaunch sinnvoll sein, dauerhaft sollte der ACoS aber unter dem Break-Even-Wert liegen.

Muss ich für jedes Produkt einen eigenen Break-Even-ACoS berechnen?

Idealerweise ja, da die Marge je Produkt unterschiedlich ausfällt. Bei Produkten mit ähnlicher Kostenstruktur und Preislage kann eine gemeinsame Berechnung für eine Produktgruppe als praktikable Näherung ausreichen.

Break-Even-ACoS berechnen — Formel & Beispiel

Glossar

Break-Even-ACoS

Der Break-Even-ACoS ist der ACoS-Wert, bei dem deine Werbekosten genau deiner Marge entsprechen – du machst weder Gewinn noch Verlust. Liegt der tatsächliche ACoS über dem Break-Even-ACoS, zahlst du für die Werbung mehr, als das Produkt an Marge abwirft, und machst Verlust. Liegt er darunter, bleibt nach Abzug der Werbekosten noch Gewinn übrig. Der Break-Even-ACoS ist damit die wichtigste Referenzgröße, um einen realistischen Ziel-ACoS festzulegen.

Wie berechnest du den Break-Even-ACoS?

Die Formel lautet: Break-Even-ACoS = Marge / Verkaufspreis × 100.

Beispiel: Ein Produkt wird für 40 € verkauft, nach Abzug aller Kosten (Einkauf, Versand, Amazon-Gebühren) bleiben 12 € Marge. Der Break-Even-ACoS liegt damit bei 30 Prozent (12 € / 40 € × 100). Werbekosten von genau 12 € pro Bestellung führen also zu einem Ergebnis von null – jeder Euro darüber ist Verlust, jeder Euro darunter Gewinn. Bei einem ACoS von exakt 30 Prozent wird für jede werbebedingte Bestellung also genau die Marge in Werbekosten investiert.

Was ist der Unterschied zwischen Break-Even-ACoS und Ziel-ACoS?

Der Break-Even-ACoS markiert die Nullgrenze, der Ziel-ACoS ist der ACoS-Wert, den du dir als Steuerungsgröße vornimmst – meist deutlich unter dem Break-Even-Wert, um tatsächlich Gewinn zu erzielen oder Wachstum zu finanzieren (mehr dazu im Beitrag So berechnest du deinen Ziel-ROAS und ACoS für Amazon PPC). Ein Ziel-ACoS von 20 Prozent bei einem Break-Even-ACoS von 30 Prozent lässt beispielsweise 10 Prozentpunkte Gewinnspanne für Werbeausgaben.

Warum reicht ein pauschaler Ziel-ACoS für alle Produkte nicht?

Weil sich Margen zwischen Produkten stark unterscheiden können, unterscheidet sich auch der jeweilige Break-Even-ACoS. Ein margenstarkes Produkt verträgt einen höheren ACoS als ein margenschwaches – ein einheitlicher Ziel-ACoS über das ganze Sortiment führt daher bei manchen Produkten zu unnötig konservativer, bei anderen zu unwirtschaftlicher Werbung. Eine Rechenhilfe dazu bietet der Beitrag Break-even & Ziel-ACoS kinderleicht berechnen.

Wie hängt der Break-Even-ACoS mit dem TACoS zusammen?

Während der Break-Even-ACoS die Werbekosten ins Verhältnis zur Marge eines einzelnen Produkts setzt, betrachtet der TACoS die Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz eines Produkts oder Portfolios, inklusive organischer Verkäufe. Beide Kennzahlen ergänzen sich, wenn du Kampagnen langfristig steuerst.

Gilt der Break-Even-ACoS auch für organische Verkäufe?

Der klassische Break-Even-ACoS bezieht sich auf werbebedingte Bestellungen. Werbung wirkt aber häufig auch auf organische Verkäufe, etwa durch bessere Sichtbarkeit und Ranking-Effekte. Manche Werbetreibende kalkulieren deshalb bewusst mit einem etwas höheren ACoS als dem reinen Break-Even-Wert, weil sie diesen positiven Effekt der Werbung auf die organischen Verkäufe bewusst mit in ihre Kalkulation einpreisen.